前 言
素有二鍋頭“三駕馬車(chē)”之稱(chēng)的當(dāng)數(shù)紅星、牛欄山、皇家京都，紅星奉獻(xiàn)了北京CBD建設(shè)舉家外遷，牛欄山仍是那座順義的“山頭”，相形之下，皇家京都一直漫不驚心，倒像一個(gè)修行者，數(shù)十年打坐城南徹悟酒道。如今，這個(gè)白酒的“行隱者”聚集了一大群部隊(duì)里走出來(lái)的精英，經(jīng)過(guò)四十年孤心苦詣，經(jīng)過(guò)四十年用心釀造，京都二鍋頭正引領(lǐng)著時(shí)尚與傳統(tǒng)相融的京派白酒文化，頻頻亮劍全國(guó)白酒市場(chǎng)。是什么樣的一種企業(yè)精神打造出這樣的企業(yè)呢？最近本刊編輯走訪了這家企業(yè)。
憶往昔，崢嶸歲月稠
皇家京都雖談不上釀酒世家，但掌故頗有不可復(fù)制的資質(zhì)，這是其它酒所無(wú)法替代的歷史優(yōu)越性。上世紀(jì)七十年代，北京釀酒業(yè)雨后春筍般生機(jī)一片，約有酒廠24家，其中軍工系統(tǒng)的酒廠就占到4席，而皇家京都的前身----衛(wèi)戌酒廠就是其中之一。談及起家時(shí)，就不能不提到一個(gè)人，他就是1971年至今擔(dān)當(dāng)京都決策者的李敦永。為什么要建酒廠呢？其實(shí)這個(gè)創(chuàng)意就來(lái)源于李敦永。 李敦永，來(lái)自我國(guó)釀酒大省四川，故鄉(xiāng)就是名酒之鄉(xiāng)的沱牌射洪。或許是從小與酒的交情，緣分讓李敦永對(duì)酒產(chǎn)生了記憶。當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，李敦永不過(guò)是部隊(duì)農(nóng)場(chǎng)的養(yǎng)殖場(chǎng)軍人，養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，養(yǎng)豬......這些活兒對(duì)于一個(gè)軍人來(lái)說(shuō)，既是無(wú)高低之分，更無(wú)貴踐之別。善于開(kāi)動(dòng)腦筋的李敦永，其合理化建設(shè)為部隊(duì)養(yǎng)殖業(yè)節(jié)約了很多成本，完善了很多流程，多次受到嘉獎(jiǎng)。工作之余，李敦永看到那些浪費(fèi)的稻殼之類(lèi)的次谷物就感到心痛，于是一個(gè)大膽的想法就是利用這些剩余物料進(jìn)行釀酒。
思路決定出路，正是這個(gè)合理化建設(shè)的采用，將農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)作物資源整合起來(lái)，其生產(chǎn)的二鍋頭酒在部隊(duì)里傳開(kāi)來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)品嘗，專(zhuān)家來(lái)評(píng)點(diǎn)，其卓爾不凡的酒質(zhì)在軍工系統(tǒng)的影響甚器塵上。之后，京都二鍋頭一直被部隊(duì)內(nèi)定為定向生產(chǎn)單位。
所以說(shuō)，京都二鍋頭曾被譽(yù)為：首長(zhǎng)的酒，將軍的酒，人民子弟兵的家宴酒。定向生產(chǎn)，定量下單，重質(zhì)不重量，封窖足年儲(chǔ)存生產(chǎn)，定量下單，重質(zhì)不重量，封窖足年儲(chǔ)存，微機(jī)析樣勾兌。在當(dāng)時(shí)的民間看來(lái)，北京城南這家酒廠多少有些“神密”，秘而不宣，以強(qiáng)大的實(shí)力默默地詮釋著一個(gè)釀酒秘方、中國(guó)白酒又一個(gè)釀酒圣地。
鑄品質(zhì)，從來(lái)釀酒都為民
“往事只待成追憶，從來(lái)釀酒都為民。”這是皇家京都酒業(yè)踐行的經(jīng)營(yíng)之道。好酒有道，而皇家京都二鍋頭正如日漸興盛的城南熱土一樣，開(kāi)始從部隊(duì)專(zhuān)供走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，開(kāi)始從“道”向“術(shù)”的方向轉(zhuǎn)變。
按照李敦永的講話(huà)：“做酒講究天地人文，以人為本，和諧為上。”卓越品質(zhì)，緣于堅(jiān)持，李敦永帶領(lǐng)他的鐵甲軍們，三十六年如一日，始終研究消費(fèi)者需要什么樣的酒？口感、度數(shù)、風(fēng)格、香型，都是李敦永三十六年操心的一慣事情。嚴(yán)格按照傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代科學(xué)配方組織生產(chǎn)，從制曲拌料、摻糟、蒸煮、堆積、下窖、發(fā)酵、蒸餾、分析、化驗(yàn)、分段接酒、掐頭去尾、窖藏勾兌，各道工序都進(jìn)行了極為“殘酷的挑戰(zhàn)”，并重點(diǎn)抓好投料前的分析、化驗(yàn)和工序之間的監(jiān)督抽查，抓質(zhì)量評(píng)比，設(shè)立原料進(jìn)廠關(guān)、生產(chǎn)工序質(zhì)量關(guān)、勾兌品嘗化驗(yàn)關(guān)、出廠前的成品包裝檢驗(yàn)關(guān)。對(duì)于軍人，沒(méi)有什么比紀(jì)律更神圣，鐵的紀(jì)律，苛刻的工藝，不計(jì)情分的評(píng)審，以“軍魂”融“酒魂”，以“軍心”換“民心”，執(zhí)“心”永恒，人酒合一，諸味協(xié)調(diào)，恰到妙處，這就是當(dāng)今遠(yuǎn)銷(xiāo)海內(nèi)外的京都二鍋頭。 2006年，國(guó)家重新核發(fā)白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證，此輪的換發(fā)工作比2000年初審時(shí)更為挑剔，究竟企業(yè)們?cè)撊绾蝸?lái)重新打造自己的生產(chǎn)基地才合格呢？為此，釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)把首家試點(diǎn)選在了皇家京都酒業(yè)有限公司，在專(zhuān)家們看來(lái)，再?zèng)]有一家企業(yè)比京都更具有條件優(yōu)先拿到許可證了。記者在京都酒業(yè)看到酒廠環(huán)境被一片白樺林所覆蓋，適合微生物繁衍生長(zhǎng)，即使是儲(chǔ)酒庫(kù)，地面都是高級(jí)大理石做成的。這也足以證明，京都二鍋頭在生產(chǎn)方面的標(biāo)竿作用和釀酒方面的技術(shù)天賦。
如果說(shuō)著名作家肖復(fù)興推出的《藍(lán)調(diào)城南》引領(lǐng)人們對(duì)北京城南文化的懷舊，那么，京都二鍋頭則一改老舍先生筆下的“四座風(fēng)香廳幾許，庭前十丈紫藤花”的雅興，微風(fēng)之中，送來(lái)的已經(jīng)不再是紫藤花香，而是那白樺林里溢出的陣陣京都二鍋頭酒香。
創(chuàng)新，“藍(lán)海”之中先得魚(yú)
作為京派酒業(yè)的后起之秀，憑什么在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)贏天下呢？難道僅僅是做好白酒基本功就可以高枕無(wú)憂(yōu)了？為此，京都酒業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李敦永絞盡腦汁，怎樣讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，怎樣使產(chǎn)品內(nèi)外兼修，如何把京城文化與皇家文化的“神”寫(xiě)進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)而構(gòu)建起京都的品牌大廈呢？這就是李敦永的“藍(lán)海釣魚(yú)”戰(zhàn)略。 上世紀(jì)七十年代末期，提到二鍋頭酒，人們的印象就是“綠色瓶”，幾乎千篇一律，沒(méi)有個(gè)性。李敦永在一次返鄉(xiāng)探新途中，一種八棱形的玻璃瓶偶爾沖進(jìn)了他的視野。機(jī)會(huì)只為有心人準(zhǔn)備，而李敦永的這份用心沒(méi)有白費(fèi)，回到北京后，他即將京都二鍋頭的瓶子全部換成了無(wú)色的八棱瓶，正是這種差異化競(jìng)爭(zhēng)，使得北京出現(xiàn)了“京都二鍋頭現(xiàn)象”，在1994年就達(dá)到了200萬(wàn)銷(xiāo)售額。
隨著二鍋頭企業(yè)的重新洗牌，24家企業(yè)開(kāi)始關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，而京都二鍋頭的市場(chǎng)影響力開(kāi)始與紅星、牛欄山形成了三駕馬車(chē)的犄角之勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)的集中化催促著京都必須再次進(jìn)入一個(gè)“藍(lán)海地帶”。此時(shí)，李敦永想到了兩招：一是使二鍋頭成為便攜工的快速消費(fèi)品，二是倒推成本求利潤(rùn)。
京城是我國(guó)的“心臟”，不但是國(guó)人頻繁流動(dòng)之地，也是國(guó)際友人時(shí)常光顧的天堂，京都二鍋頭也開(kāi)始烙上了北京的厚重歷史印跡，成為了請(qǐng)客送禮必備品。但是玻璃瓶使得攜帶與物流出現(xiàn)了許多障礙，根據(jù)消費(fèi)者所需，京都率先推出了2000 ML塑料桶裝酒，產(chǎn)品一上市就使得桶裝京都二鍋頭如流行歌曲一樣四處蔓延，迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)外空白市場(chǎng)點(diǎn)。
上世紀(jì)八十年代初，整個(gè)中國(guó)白酒的運(yùn)輸包裝都是木箱裝箱，途中導(dǎo)致一部分酒破損，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家結(jié)算帶來(lái)了很多誤會(huì)。此時(shí)，京都酒業(yè)又起動(dòng)了紙箱包裝方案，使原本一箱裝350瓶酒現(xiàn)在變成了500瓶，物流公司搬運(yùn)起來(lái)更為輕便，而且成本酒破損率大大降低，就此一項(xiàng)，一年為公司增收了20萬(wàn)元。 可以看出，京都敢為人先的策略不僅做到了市場(chǎng)的快魚(yú)，而且也完成了原始積累，做成了二鍋頭陣營(yíng)中的大魚(yú)。京都的每一步變化，都牽出了整個(gè)京派白酒的跟風(fēng)現(xiàn)象，京都變遷，不可小覷。
2000年之后，敏銳的京都人開(kāi)始了品牌化征程，即構(gòu)成了乾隆泉牌乾隆御酒、京都將軍酒和京都二鍋頭三大支柱型品牌，其推出的代表至高無(wú)上的京文化典范------天壇型京都二鍋頭酒，包裝以北京天壇造型包羅了六朝古都之文化精髓，在高端酒市場(chǎng)開(kāi)始收金攘銀。由此，在軍供系統(tǒng)起動(dòng)了名人品牌活動(dòng)，多次在人民大會(huì)堂開(kāi)展軍旅明星推廣活動(dòng)。2006年7月18日，著名演員高明簽約成為京都品牌形象代言人，此舉表明，京都酒業(yè)通過(guò)十年伏蟄，開(kāi)始又一輪市場(chǎng)化挑戰(zhàn)。在區(qū)域名酒復(fù)蘇的形勢(shì)之下，素有軍旅血統(tǒng)的京都這次可謂鉚足了勁兒，盛世亮劍，京都漸開(kāi)顏。
完美布局，強(qiáng)勢(shì)保障
“以全國(guó)市場(chǎng)為目標(biāo)，基于京酒的地域優(yōu)勢(shì)，我們將以北京市場(chǎng)作為起點(diǎn)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)如河北、天津等地區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品布局。”談起皇家京都二鍋頭的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，李總劍指全國(guó)。“在3-5年內(nèi)完成全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)布局，將皇家京都二鍋頭打造為北京乃至全國(guó)的經(jīng)典品牌，實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。”皇家京都酒業(yè)董事長(zhǎng)李敦永充滿(mǎn)信心地描繪“皇家二鍋頭”的未來(lái)市場(chǎng)布局。
在信心的背后，無(wú)疑與皇家京都酒業(yè)有限公司堪稱(chēng)完美的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)決策分不開(kāi)。李敦永介紹強(qiáng)調(diào)，皇家京都酒業(yè)將以更大的資源及資金投入來(lái)提升“皇家二鍋頭”的品牌價(jià)值。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，皇家京都酒業(yè)將以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，穩(wěn)定的價(jià)格體系，強(qiáng)勢(shì)的品牌支持，核心的軍政消費(fèi)，高效的媒體宣傳，大型的公關(guān)活動(dòng)為核心的全程市場(chǎng)輔導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)與專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)支持。
在重點(diǎn)市場(chǎng)，皇家京都酒業(yè)將以“扁平化、快速化、鏈條化”為管理模式，為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)的管理指導(dǎo)，解決市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)等實(shí)際問(wèn)題，以保證經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力。
李總表示：“我們和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是戰(zhàn)略合作關(guān)系，而不是單純的生意關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，我們會(huì)以多種方式支持京都皇家二鍋頭的品牌經(jīng)營(yíng)，并且站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度上努力為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造回報(bào)。在此，誠(chéng)摯邀請(qǐng)有識(shí)之士加盟合作，與我們共同打開(kāi)財(cái)富之門(mén)。”
后記：
京都酒擁有良好的社會(huì)信譽(yù)，取決于京都酒良好的內(nèi)在質(zhì)量和京都人良好的人格品質(zhì)，為了不辜負(fù)廣大消費(fèi)者對(duì)京都的信賴(lài)，皇家京都酒業(yè)將更進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，深挖三百年的皇家秘制工藝，不斷改革創(chuàng)新技術(shù)，打造百家京都品牌，為廣大消費(fèi)者釀制出物美價(jià)廉的皇家京都酒，讓越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)京都，信任京都，選擇京都，最終成為京都品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。
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